なぜでしょうか。
集客しなきゃと張り切ると、全方面のお客さんを相手にしてしまいがちなのは？
そんなことをしなくても、求めているお客さんは待っています。こっちだよと手招きすればいいわけです。
そのためにも、今すべきことは見込み客の絞り込みになります。
「ただでさえ集まらないのに、絞っちゃうの？」
そう心配するのもわかります。でも絞ります。いや絞りましょう。
どんな煮込み・・・
違う違う、見込み客になるからな
出だしから心配だ
お花選びで来店しているお客さんを例にはじめてみましょう。
準備はOKですか？
今すぐ欲しいお客さんに絞る
お花を選びに来ているお客さんは何が目的でしょうか。
お花が好きという理由もありえますが、もう少し深堀してみましょう。
お花屋というと、「世界に一つだけの花」が浮かぶんだよな～
あくまでもお花を眺めているだけなのか。それとも、誰かのために買おうとしているのか。
どちらのほうが、お花を片手にレジに向かうでしょうか。間違いなく、買おうとしているかたですね。
それでは、どんな理由で買おうとしているのでしょうか。
観賞用・お供え用もありますが、差し迫っているかどうかと問われると、違います。
もっと切羽詰まった理由を抱えたお客さんがいます。それは、
記念日やお祝い事を直前に控えているのに、何を買えばいいか決まっていないお客さんです。
お目当てがなく迷っているのであれば、お客さんと店員のやりとりは自然に増えていきます。特徴やおすすめの種類・セットなど、もらう相手が喜んでもらえる選び方を一緒に探してあげるのがいいでしょう。
ここでのポイントは、買おうとしているのに、決め手がなく迷っている状態のお客さんを相手にすることです。買うことは決めているので、押し売りはする必要はありません。店員とのやりとりで、信頼がうまれるかどうかにかかっています。
あまりしつこいとイヤだもね
洋服屋なんてその典型例
服着ていないのでわかりません
ポジティブとは違うネガティブな急ぎの事情
後ろめたさ・罪滅ぼしも立派な困りごと
このように喜びを表現した目的もあれば、一方で風変りの事情も存在します。例えば、
- 奥さんの誕生日を忘れていた
- 二人だけの記念日なのに何にも用意していない
- 予定外の事情が入り、当日行けなくなった など
このようにネガティブな理由がある場合です。後ろめたさを拭いたい・罪滅ぼしのためにお花を贈りたいのも、急ぎの用であることには違いありません。
こういったお客さんにも、気持ちが通じるお花の選び方を教えるのも、喜ばれます。
うまくいくかは当事者次第だけどね
うまくいくと信じています。
形のないものを売っていても有効なのか
ここまでは実店舗でのやりとりを例にしてきましたが、こんな疑問を持っているかもしれません。
「ネット上でお悩み相談や情報商材を売っていても、このテクニックって使えるの？」
見込み客を絞るのは、ネットを介しても有効なのか。むしろ相性はばっちりです。
さきほどのネガティブな理由も、ネット上ならば、人目を気にせずできるのでお客さんからしたら助かります。
さらにいえば、一人のお客さんに対して、呼びかけることだってできるわけです。
もっともお客さんに響くのは、これまでの人生を振り返ってもらうときです。
- これまでの生き方で不満はなかったのか？
- これからの10年も同じ生き方を歩みたいのか？
ドキリッ
お客さんのこれからを問う質問は、ネット上で行うほうが、効果的ともいえます。
ここでは、お客さん自身に目を向けさせて、過去・未来を考えさせるようにしてみましょう。煽りや押し売りは逆効果です。お客さん自身が「買いたい」と手をあげるまで、じっくりと待ちましょう。
むすびに
集客で嘆く前に、見込み客の絞り込みをすべきである。その内訳は
- 今すぐに欲しいお客さんに絞るべし
- ネガティブな緊急性にも目を向けるべし
- 後ろめたさを拭いたい気持ちも察すべし
- お客さん自身にも目を向けるべし
- これからの人生を考えさせるべし
どんなに商品が魅力にあふれていても、お客さんに届かなければ、ないのと同じです。
欲しくてしょうがないお客さんならば、喜んで耳を傾けてくれます。
欲しくないお客さんに勧めても、眉をひそめられて、怪しまれて、こころを閉ざしてしまいます。
お互いに気分が悪くなるのは嫌ですからね。
やみくもに集める前に、どんな事情を抱えたお客さんならば、振り向いてくれるか。
勝負は始まる前に決まっているのかもしれません。
商品よりもお客さんをみたほうがいいのかな
その一言に尽きるね。どうすれば売れるよりも、どうやったらお客さんに気づいてもらえるか。この考えが大切ともいえるからね。
この記事が役に立てたのなら、幸いです。
ではまた会いましょう！
またね～ (^^)/
