お客さんの悩みや疑問に答えていった終わりごろに、解決案として、あなたが試してもらいたい・自信のある商品をおすすめするかと思います。
そのときに、どんな文言で問いかけたらいいでしょうか。
商品を手に取る＝決断することに違いありませんが、お客さんからしたら、一大事です。
悩んで悩んで、やっとの思いで、決断という重い扉を開いたわけです。
そこにいたるまでの葛藤を知らずして、売ることに熱中してしまうのは、なんとも人間味のないはなしです。
売れればいいやの精神だけなのか、お客さんの痛みや苦しみを理解しようと努めるのか。いうまでもありませんね。正しい決断が、あなた自身の成長につながります。
それでは、ある悩みに直面しているお客さんを例にみていきましょう。
まさに葛藤いい私の出番だな
かっこいいだっけ・・・
なにを言っているのですか
どんな明日をみせてあげたいか
決意して、少し成果が出て、リバウンドして、やる気を失う。こうした厄介ごとがついて回るのが、ダイエットです。
そんなダイエットに励んでいるAさん。昔着ていたワンピースを衣装ケースから偶然見つけてしまったことが、はじめたきっかけです。
なつかしさあまりにもう一度と思ったのですが、今のおなか周りだと・・・。
なぜ見つけてしまったんだ・・・
そんなAさんにエールを送るべく、2通りの励ましをしてみましょう。
肯定的な文言だとこうなる
「もしダイエットに成功したら、昔気に入っていたワンピースをもう1度着れることでしょう」
「もしダイエットをやり遂げられたのなら、お気に入りの服を着て、旅行にいけますよね」
オーソドックスなやり方かもしれません。明るい未来が待っていることが一目瞭然でわかることでしょう。一歩が踏み出しやすいという利点があります。
反対に否定から入ることで、やる気を出してもらうやり方もあります。
否定的な文言だとこうなる
「もしダイエットをあきらめれば、2度とワンピースを着ることは叶わないでしょう」
「もし何もしなければ、肥満が高血圧を招き、外出もままならないでしょう」
少々、脅しかけた文言になってしまいましたが、当の本人からしたら、是が非でもやり遂げなきゃと尻に火がついたはずです。
あとは当人次第です。あたたかく見守ってましょう。
脅したり、優しくして・・・飴とムチですか！？
常に懐疑的だからこそ、行動してもらう必要がある
どんなに文言を飾り付けても、判断するのはお客さんです。
読んでみて、「ビミョーだな・・・」「何か違うな」と思われてしまえば、そこに書かれたコピーは単なる落書きです。
グラフィティアートとしても残念です。
おしゃれに取り繕っても・・・ね
悩みや不安にただ答えていくだけでは、ボランティアと変わりません。
お客さんには動いてもらわなくてはなりません。
順序としては、
- お客さんの悩み・不安に回答
- 商品を提示
- 否定的な文言
- 肯定的な文言
- あらためて商品の提示
上記の流れですすめていくのが、無理のないおすすめのやり方です。
ここで無理強いや煽りを入れるのは、論外です。お客さんの気持ちを汲み取ったコピーに徹してください。
さきほどのダイエットのお客さんなら・・・
最近おなかまわりが気になりませんか。中年太りだからと諦めていませんか。
このおなかまわりが改善できたのなら、生活していくのが少しでも楽になると思いませんか。
それなら、このシボウオチール。1日に2錠、食後に飲むことで、脂肪を減らす助けになります。
考えてもみてください。もしこのまま何もしなかったら、肥満から始まり、高血圧・糖尿病・生活習慣病と連鎖していくことは間違いないですよね。
今始めれば、周りが薬が手放せない中、あなたは薬から解放されるわけですよ。
このシボウオチールで、ダイエット成功させてみませんか。
いかがでしょうか。否定から肯定への合わせわざもあるので、ぜひ活用してみてください。
とはいえ、一番必要なのはテクニックよりもあなたへの信頼ですけどね。
むすびに
2通りのおすすめがある。その内訳は・・・
- 明るい未来をみせる肯定文
- 避けたい現実をみせる否定文
1つだけ用いてもいいですが、合わせ技も効果的です。そこはあなたが手を差し伸べたいお客さんに合わせてお考え下さい。
買っただけで満足してしまうこともあるでしょう。サポートとして、伴走してあげるのもいいかもしれません。
お客さんが気軽に声掛けできる仕組みがあれば、足が止まった時に助けとなれますからね。
さてと、帰りに買い出しにでも行きますかね。
総菜、何か残っているかな・・・。
卯の花にしましょう
どら焼きもわすれないでね
お店についてから考えます・・・。
それでは最後までお付き合いいただきありがとうございます。また別の記事で会いましょう。
では！
